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杨自文:勐拱翡翠的文化就是销售力!
来源:中国广播网   发布时间:2013/9/11 15:24:26

许多人认为“文化”是个虚词,对于勐拱翡翠来说,“文化”就是销售力。在市场冷清的情况下,勐拱翡翠逆势火爆,2012年整年销售额增长40%!这是因为勐拱持续对文化的重视和投入,使得勐拱近年的销售额增长,持续不断为品牌增加竞争力,才显得勐拱的增长 “一枝独秀”。

  

  (勐拱翡翠董事长:杨自文)

为什么说文化是勐拱的销售力?

勐拱翡翠1995年在云南西南中缅边境的国家一级通商口岸的畹町成立,刚成立的时候只是畹町桥边一家只有几十平方米的小店铺,起步资金只有几千元,货品都是赊借的,无实力,无资金,起步艰难。偏远的地区,如何扩大规模、走向全国?当时我就感觉“文化”对翡翠的重要性,不仅可以带来无形的影响,更可以带来有形的销售。

“文化”是翡翠的精髓,如果没有文化价值,“翡翠”就是石头,同样,一个品牌没有文化,只能卖产品,不能产生附加值。如今,勐拱已经成为一家集矿山挖掘、翡翠加工、销售、资本运营、珠宝文化产业为一体的、拥有四家公司、三个品牌的集团化企业。目前在全国拥有460多家门店,资产总额21亿元人民币。可以说,勐拱拥有今天的成就,完全是对文化重视的结果。

勐拱翡翠是怎么做到的?

一、 注册品牌,重视品牌塑造。

当年我在注册品牌时无意中看到了一段话:“绿白分明,透水为佳,色为上品,其名不一,均出勐拱”,“勐拱”是翡翠的发源地!这个名字好!我当即决定采用“勐拱”作为品牌名,这使得“勐拱”这个名字拥有了先天的文化基因。 “勐拱”的品牌名字具有异域风情又显得与众不同。品牌是消费者购买的强大背书。多年的文化传播打造“勐拱”品牌,让勐拱在市场竞争中拥有更强大的竞争力。

“勐拱”是云南翡翠行业最早一批注册商标的品牌之一,全球品牌特许加盟连锁更是企业首创,经过多年努力,如今勐拱已经成为云南省著名商标、中国珠宝首饰行业驰名品牌、国际连锁企业“中国十佳珠宝首饰连锁企业”。勐拱在行业的影响力也越来越大。

二、 多年传播文化,出版音像书籍。

  

  (勐拱出版发行的音像图书)

勐拱推出了由腾冲籍翡翠专家张竹邦老师所著的《勐拱翡翠经》书籍,这本全面介绍翡翠起源、鉴别的图书一经推出,大受读者欢迎,许多读者也通过读书认识了勐拱,知道勐拱翡翠,有许多人专程从北京、上海等地到勐拱总部采购翡翠,这不能不说是品牌文化营销的魅力。

云南人民出版社出版发行的《实战翡翠》DVD音像,由摩太、张竹邦、胡楚雁博士全面阐述了翡翠的由来、起源、历史和翡翠鉴定、收藏、佩戴、保养等知识,这是翡翠业的第一本音像资料,这套音像上架就买断货,连续再版。勐拱作为赞助商,以细无声的方式传播了品牌。提升了销售。勐拱又推出由胡楚雁博士主讲的《翡翠大讲堂》DVD,仍然受到了市场的热捧。目前,勐拱翡翠正与翡翠皇后欧阳秋眉女士合作,推出她的专属DVD教材。

这些音像书籍极大了提升了勐拱翡翠的知名度。我认为,广告是风,它只能让人们裹起御寒的外套,文化是太阳,它让人们脱去防备的冬衣。勐拱的文化传播是持久的、有效的。

三、 注重特色定位,体现民族风格。

勐拱这一名称来自缅甸,缅甸的民族风格具有强烈的视觉冲击力,在边疆看到这样的风格会显得非常自然和谐,在大城市的看到这样的风格却显得特别醒目,异域风情扑面而来。这是品牌记忆的一个重要的视觉要素。如麦当劳的品牌符号是“M”、苹果符号是“咬掉的苹果”、蒂芙尼的淡蓝色盒子,勐拱的品牌符号就是浓郁的缅甸风格。

这一风格,让勐拱翡翠的识别性大大增强了,我们在全国各大珠宝展会上,可能装修装饰不是最高档的,但却是最独特的,也是最吸引人注意的。

四、 联合专家,提供背书。

在企业很小的时候,我就去拜访过摩太老师,他鼓励我自己创立品牌,并提出了很多好的建议方案。这让我非常感动,也让我认识到了文化的魅力,后来,我又陆续接触了张竹邦、欧阳秋眉、胡楚雁等等专家学者,他们都给了我许多的指导。当初出版书籍和音像的初衷是为了能够总结他们的经验,让更多人认识翡翠、喜欢翡翠,这些音像书籍的销售火爆出乎了我的意料。和国内这些权威翡翠专家相处的时间超过了10年,他们已经成为了勐拱翡翠不可或缺的重要成员。

  

  (具有浓郁缅泰风格的勐拱翡翠门头)

五、 让产品成为品牌代言人。

我记得卡地亚创始人对其产品的评价:“我们不会请明星做代言人,因为我们的产品就是最大的明星!”对自己的产品何等自信!我多年的经营观察发现,那些是卖点好的、独一无二的产品,往往能够获得更多的关注,成为关注焦点甚至新闻事件。

我在经营中不断寻找明星产品,并且通过媒体去塑造明星产品,总结起来看,这个经验获得了一定的成功。

岁寒三友雕件、彩云至尊手镯、椿带彩世纪大观音、椿带彩翡翠大百财、“亚洲一号”翡翠原石,这些产品都成为了勐拱的明星产品,在各地展出的时候,吸引了无数的目光,媒体纷纷报道,通过新闻报道,无形中扩大了勐拱翡翠的影响力。这是我向“他山之石”学习的结果。

下一步如何塑造勐拱翡翠品牌文化?

一、 继续深化品牌影响力。

勐拱翡翠的知名度目前更多停留在行业层面,“勐拱”品牌需要深入每一个消费者的内心。 “勐拱翡翠已经把产品铺到了消费者的眼前,下一步是要把品牌铺到消费者的心里。”为此,勐拱翡翠准备在专业媒体和大众媒体上,投放广告和宣传,逐步深化品牌的影响力。

二、在畹町建设博物馆和珠宝园。

畹町是一个历史文化名镇,具有抗战文化、外交文化、珠宝文化、民族文化等8大文化特点,勐拱作为畹町的重点企业,也积极承担起了建设畹町文化的任务,早在几年前,我就担任了中缅友好纪念馆的馆长职务,并负责管理、修缮纪念馆,目前,勐拱正在畹町投资建设极边珠宝博物馆、珍奇木艺根雕馆、中国远征军纪念馆、民族民俗博物馆等场馆,这些文化场馆的建设引起了领导的高度重视,云南省委书记秦光荣、云南省副省长孔垂柱等领导先后来到勐拱投资建设的博物馆考察调研,给予勐拱政策和资金方面的诸多支持。

畹町已经成为来德宏旅游的必到景点,而这些博物馆群正以其独特的文化魅力,吸引更多人前来参观、旅游和消费,大道无形,将销售隐藏于文化之后,是最高明的销售手段。

  

  (勐拱博物馆一条街)

三、完善勐拱产业链,加强资本短板。

勐拱的产业链相对比较完善,但高端货品的流通率太低,高端货品积压,就无法实现资金周转,资金周转慢,企业发展速度大大受影响。针对这一现象,我们成立了云南泰鸿典当有限公司,专门定位于典当翡翠珠宝货品,为行业提供资金支持,同时也促进高端货品流通,我们还成立了云南勐拱股权投资基金管理有限公司,目前正积极尝试开展翡翠信托、承兑汇票等业务,我们在为目前行业的资金困境找到了一个很好的解决方法。

如今,翡翠市场冷清,不过, “做文化”是让品牌赢得市场的最佳方法,这符合市场趋势,也符合了国家未来发展趋势,党的十八大报告就指出:“文化是民族的血脉和灵魂,是人民的精神家园,是国家发展的重要支撑。”文化,是一个企业发展的基因,更是一个品牌得以不断壮大的核心DNA,百年品牌,文化为先,勐拱正在路上。

  责任编辑:谭海明
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